Corsi di negoziazione per dirigenti · Formatore certificato ANC
Negoziate con intelligenza ed efficacia.
15 tecniche. Scenari reali. Strumenti originali. Negoziazione di alto livello per General Manager e Project Manager.
- moduli
- 6
- tecniche
- 15
- edizioni
- 2
- strumenti originali
- 3
“Preparato come per la guerra, mite come in pace.”
A chi si rivolge
Il corso GM è pensato per veri dirigenti
- General Manager
- Imprenditori e cofondatori
- Dirigenti di vertice (C-suite)
- Project Manager senior
- Chiunque negozi a livello strategico
Struttura del corso
6 moduli. Un solo obiettivo.
Dai fondamenti agli scenari reali: un percorso completo.
Fondamenti
BATNA, ZOPA, interessi contro posizioni. Il campo della negoziazione: Leva × Informazione × Tempo.
15 tecniche essenziali
Ancoraggio, reframing, bundling, domande calibrate, silenzio strategico, labeling, mirroring, reciprocità e altro.
Psicologia e profili
Meccanismi cognitivi, avversione alla perdita, effetto ancoraggio. 4 profili di negoziatore.
6 trappole sistematiche
Gli errori che fanno saltare gli accordi: concessioni unilaterali, urgenza autoimposta, negoziare contro sé stessi.
6 scenari dirigenziali reali
Cofondatori, investitori VC, C-suite, rinegoziazione di un contratto, autonomia o holding, M&A.
Masterclass e principi
La negoziazione prima della negoziazione. BATNA strategica. 10 proverbi-ancora. Gli assiomi del negoziatore.
Strumenti originali TopRox Project
Non solo teoria. Strumenti operativi.
3 strumenti originali da compilare prima di ogni negoziazione importante.
- Strumento originale
La mappa delle monete invisibili
Un modello per individuare le monete di scambio a basso costo e alto valore: quelle che avete senza saperlo.
- Strumento originale
La matrice delle concessioni
4 quadranti strategici: Zona d’oro, Negoziazione, Neutro ed Evitare. Mai gratis, sempre strategico.
- Strumento originale
Il modello di preparazione GM
Una checklist su 3 assi: Leva, Informazione, Tempo. 45–60 minuti che fanno la differenza tra un accordo accettabile e uno eccezionale.
Scenari reali
6 situazioni della vita da dirigente
Ogni scenario presenta l’approccio sbagliato, quello giusto e il risultato concreto.
Conflitto tra cofondatori
Scopo, controllo ed exit in una start-up al round Series B.
Negoziare con un investitore VC
Condizioni di diluizione, un posto nel consiglio e clausole anti-diluizione.
Il pacchetto di un dirigente di vertice
Il pacchetto completo: stipendio, bonus, phantom equity, autonomia.
Rinegoziare un contratto in crisi
Un cliente importante chiede uno sconto del 20%: come chiudere a −8% con un contratto più lungo.
Autonomia o holding
Come ottenere libertà decisionale senza dare l’impressione di ridurre il controllo.
M&A: le condizioni di un’acquisizione
Acquistare un concorrente da un venditore emotivamente legato all’azienda.
A chi si rivolge
Il corso PM è pensato per veri project manager
- Project Manager
- Program Manager
- Scrum Master e Agile Coach
- Team Lead tecnici
- Chiunque gestisca ambito e stakeholder
Struttura del corso
7 moduli. Zero scope creep.
Dai fondamenti agli scenari reali: un percorso completo.
Fondamenti di PM
BATNA, ZOPA e il triplo vincolo, lo strumento centrale di negoziazione nel PM. Ambito, tempi e costi come moneta di scambio.
15 tecniche con esempi di PM
Ancoraggio, bundling, offerta condizionata, labeling: ogni tecnica con esempi concreti tratti da progetti reali.
Psicologia e intelligenza emotiva nel PM
Gestione degli stakeholder, leggere la stanza, intelligenza emotiva applicata al lavoro con team e clienti.
4 profili di stakeholder
Come riconoscere e gestire ogni profilo: lo sponsor, il cliente, il team interno, lo stakeholder resistente.
6 trappole nel PM
Gli errori che generano scope creep e ritardi: accettazione informale, assenza di BATNA, urgenza autoimposta.
4 scenari reali di PM
Scope creep, scadenza aggressiva, stakeholder resistente, rinegoziazione del contratto: strategie passo per passo.
Masterclass di PM
La negoziazione continua nei progetti. Negoziare ambito e calendario. Il livello avanzato.
Strumenti originali TopRox Project
Non solo teoria. Strumenti operativi.
3 strumenti originali da compilare prima di ogni negoziazione importante.
- Strumento originale
Triple Constraint Negotiation
Ambito, tempi e costi come strumenti di negoziazione. Se uno cambia, avete il diritto e il dovere di negoziare gli altri due.
- Strumento originale
La mappa delle monete del PM
Calendario, priorità nel backlog, visibilità, risorse, rischio assunto, flessibilità dell’ambito: le monete invisibili del PM.
- Strumento originale
Checklist per negoziare l’ambito
Un modello per qualsiasi negoziazione su ambito o scadenze con gli stakeholder. BATNA, ZOPA e monete preparate prima dell’incontro.
Scenari reali
4 situazioni della vita da PM
Ogni scenario presenta l’approccio sbagliato, quello giusto e il risultato concreto.
Scope creep fuori controllo
Lo stakeholder amplia informalmente l’ambito con nuove funzioni: come trasformare ogni richiesta in uno scambio esplicito.
Una scadenza aggressiva imposta dal cliente
Il cliente chiede una consegna impossibile: come negoziare un MVP più una fase 2 senza perdere il progetto.
Uno stakeholder resistente al cambiamento
Come ottenere il consenso di uno stakeholder che blocca decisioni critiche.
Rinegoziare il contratto a progetto avviato
Le condizioni sono cambiate a metà progetto: come rinegoziare senza compromettere il rapporto.
“La persona saggia non chiude la negoziazione con la firma. La ricomincia il giorno dopo.”
Il modello LIT (Leva × Informazione × Tempo): il quadro strategico completo, uno strumento originale di TopRox Project.
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- SedeSibiu, Romania
- OrariLunedì – venerdì, 09:00 – 18:00 (ora dell’Europa orientale)
La prima consulenza è gratuita