Formations à la négociation pour dirigeants · Formateur certifié ANC
Négociez avec intelligence et efficacité.
15 techniques. Des cas réels. Des outils originaux. La négociation de haut niveau, pour les General Managers et les Project Managers.
- modules
- 6
- techniques
- 15
- éditions
- 2
- outils originaux
- 3
« Préparé comme pour la guerre, doux comme en temps de paix. »
Pour qui
La formation GM est conçue pour de vrais dirigeants
- Directeurs généraux
- Entrepreneurs et cofondateurs
- Membres de la direction (C-suite)
- Chefs de projet confirmés
- Toute personne qui négocie à un niveau stratégique
Structure de la formation
6 modules. Un seul objectif.
Des fondamentaux aux cas réels : un parcours complet.
Fondamentaux
BATNA, ZOPA, intérêts et positions. Le champ de la négociation : Levier × Information × Temps.
15 techniques essentielles
Ancrage, recadrage, offres groupées, questions calibrées, silence stratégique, étiquetage, effet miroir, réciprocité et plus encore.
Psychologie et profils
Mécanismes cognitifs, aversion à la perte, effet d’ancrage. 4 profils de négociateurs.
6 pièges systématiques
Les erreurs qui coûtent des accords : concessions unilatérales, urgence que l’on s’impose, négocier contre soi-même.
6 cas réels de direction
Cofondateurs, investisseurs en capital-risque, C-suite, renégociation d’un contrat, autonomie face au holding, fusions-acquisitions.
Masterclass et principes
La négociation avant la négociation. La BATNA stratégique. 10 proverbes d’ancrage. Les axiomes du négociateur.
Outils originaux TopRox Project
Pas seulement de la théorie. Des outils opérationnels.
3 outils originaux à remplir avant toute négociation importante.
- Outil original
La carte des monnaies invisibles
Un modèle pour repérer les monnaies d’échange peu coûteuses et à forte valeur : celles que vous avez sans le savoir.
- Outil original
La matrice des concessions
4 quadrants stratégiques : Zone d’or, Négociation, Neutre et À éviter. Jamais gratuit, toujours stratégique.
- Outil original
Le modèle de préparation GM
Une liste de contrôle sur 3 axes : Levier, Information, Temps. 45 à 60 minutes qui font la différence entre un accord acceptable et un accord exceptionnel.
Cas réels
6 situations de la vie de dirigeant
Chaque cas présente la mauvaise approche, la bonne approche et le résultat concret.
Conflit entre cofondateurs
Raison d’être, contrôle et sortie dans une start-up en série B.
Négocier avec un investisseur en capital-risque
Conditions de dilution, siège au conseil et clauses anti-dilution.
La rémunération d’un dirigeant
Le package complet : salaire, prime, actions fantômes, autonomie.
Renégocier un contrat en période de crise
Un client important exige 20 % de remise : comment conclure à −8 % avec un contrat prolongé.
Autonomie face au holding
Comment gagner en liberté de décision sans donner l’impression de réduire le contrôle.
Fusions-acquisitions : les conditions d’un rachat
Racheter un concurrent à un vendeur attaché affectivement à son entreprise.
Pour qui
La formation PM est conçue pour de vrais chefs de projet
- Chefs de projet
- Directeurs de programme
- Scrum Masters et coachs agiles
- Responsables d’équipe technique
- Toute personne qui gère un périmètre et des parties prenantes
Structure de la formation
7 modules. Zéro dérive du périmètre.
Des fondamentaux aux cas réels : un parcours complet.
Fondamentaux de la gestion de projet
BATNA, ZOPA et le triangle d’or, l’outil central de négociation en gestion de projet. Périmètre, délai et coût comme monnaies d’échange.
15 techniques illustrées en gestion de projet
Ancrage, offres groupées, offre conditionnelle, étiquetage : chaque technique avec des exemples concrets tirés de projets réels.
Psychologie et intelligence émotionnelle
Gestion des parties prenantes, lecture de la salle, intelligence émotionnelle appliquée au travail avec les équipes et les clients.
4 profils de parties prenantes
Comment reconnaître et gérer chaque profil : le sponsor, le client, l’équipe interne, la partie prenante réticente.
6 pièges en gestion de projet
Les erreurs qui provoquent dérives et retards : accord informel, absence de BATNA, urgence que l’on s’impose.
4 cas réels de gestion de projet
Dérive du périmètre, délai agressif, partie prenante réticente, renégociation du contrat : des stratégies pas à pas.
Masterclass gestion de projet
La négociation continue dans les projets. Négocier le périmètre et le calendrier. Le niveau avancé.
Outils originaux TopRox Project
Pas seulement de la théorie. Des outils opérationnels.
3 outils originaux à remplir avant toute négociation importante.
- Outil original
Triple Constraint Negotiation
Périmètre, délai et coût comme outils de négociation. Si l’un change, vous avez le droit et le devoir de négocier les deux autres.
- Outil original
La carte des monnaies du chef de projet
Calendrier, priorité dans le backlog, visibilité, ressources, risque assumé, souplesse du périmètre : les monnaies invisibles du chef de projet.
- Outil original
Liste de contrôle pour négocier le périmètre
Un modèle pour toute négociation de périmètre ou de délai avec les parties prenantes. BATNA, ZOPA et monnaies préparées avant la réunion.
Cas réels
4 situations de la vie de chef de projet
Chaque cas présente la mauvaise approche, la bonne approche et le résultat concret.
Une dérive du périmètre incontrôlée
La partie prenante ajoute de façon informelle de nouvelles fonctionnalités : comment transformer chaque demande en échange explicite.
Un délai agressif imposé par le client
Le client exige une livraison impossible : comment négocier un MVP et une phase 2 sans perdre le projet.
Une partie prenante réticente au changement
Comment obtenir l’adhésion d’une partie prenante qui bloque des décisions critiques.
Renégocier le contrat en cours de projet
Les conditions ont changé à mi-parcours : comment renégocier sans abîmer la relation.
« Le sage ne termine pas la négociation à la signature. Il la recommence le lendemain. »
Le modèle LIT (Levier × Information × Temps) : le cadre stratégique complet, un outil original de TopRox Project.
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- SiègeSibiu, Roumanie
- E-mailtoproxproject@gmail.com
- HorairesDu lundi au vendredi, 9 h – 18 h (heure d’Europe de l’Est)
La première consultation est gratuite